Što je distribucija hotela?
Distribucija hotela odnosi se na prodaju inventara (soba u hotelu) klijentima putem različitih kanala, kako online tako i offline.
Zašto je učinkovita strategija distribucije hotela važna?
Zbog velike konkurencije na tržištu putovanja, online prisutnost je ključna. Ako niste prisutni na kanalima za rezervaciju koje često koristi vaša ciljna publika, jedan od vaših konkurenata će sigurno privući vašeg potencijalnog klijenta. Prema nedavnoj studiji tvrtke Expedia, putnici prosječno obave 43 pretrage prije nego što rezerviraju, stoga se pobrinite da budete prisutni na različitim kvalitetnim kanalima za rezervaciju.
"Putnici u prosjeku obave 43 pretrage prije rezervacije."
- Expedia Grupacija
Povećavanjem vidljivosti svog hotela, apartmana ili B&B-a možete postići maksimalnu popunjenost soba, što je jedan od glavnih poslovnih ciljeva svakog hotelijera ili iznajmljivača. Ključ je pronaći održivu ravnotežu između direktnih i indirektnih distribucijskih kanala. Ako se isključivo oslanjate na vlastitu web stranicu za rezervacije ili, s druge strane, isključivo ovisite o nekoliko online turističkih agencija (OTAs), ima puno prostora za poboljšanje.
Navedite svoje jedinstvene prodajne točke i ciljnu publiku
Važno je da hotelijeri shvate da ne postoji čarobna formula za sastavljanje 'prave' mješavine distribucije. Budući da su svi smještaji različiti, isto tako varira i publika kojoj se obraćaju. Vrsta vašeg smještaja i lokacija imaju veze i s nacionalnošću prosječnog gosta, dobnom skupinom, obiteljskim statusom, navikama putovanja, interesima... Svi ti različiti tipovi putnika koriste različite kanale za organiziranje putovanja.
Otkrijte svoje snage: zašto bi ljudi trebali boraviti u vašem smještaju umjesto u smještaju vaših konkurenata? Istaknite se od drugih objekata u vašem području jasno komunicirajući ove jedinstvene prodajne točke i prenoseći izvanredno iskustvo koje vaš hotel, apartman ili B&B nudi. Odredite kome se ovakav tip boravka sviđa kako biste odabrali odgovarajuće distribucijske kanale za svoju ciljanu publiku.
Odaberite odgovarajuće distribucijske kanale za svoj hotel
Online turističke agencije (OTAs)
Dominacija online turističkih agencija (OTAs) na tržištu putovanja je nesporna. Bitno je biti prisutan na web stranicama poput ovih ako želite biti primijećeni od strane mnogobrojnih (međunarodnih) putnika koji inače ne bi naišli na vaš smještaj.
Privlačite li veći broj azijskih gostiju ili većinom Europljane? Ili je vaš smještaj posebno popularan među lokalnim stanovnicima? Ovisno o ciljnoj grupi, različite OTAs mogu biti zanimljive za vas. Booking.com, Expedia i Airbnb spadaju među najutjecajnije OTAs globalno, dok se Trip.com i Agoda usredotočuju posebno na azijsko tržište.
Najveća prednost velikih, dobro poznatih online turističkih agencija (OTAs) je što obavljaju marketing za vas, pružajući vašem smještaju odličnu online vidljivost. Također imate koristi od većeg broja direktnih rezervacija, jer mnogi korisnici OTAs-a prelaze na web stranicu hotela kako bi dovršili rezervaciju (billboard effect). Manji OTAs - često regionalni igrači - odlični su za dosezanje novih tržišta ili određenih tipova putnika. Razmotrite, na primjer, Verwoehnwochenende.de, Smartbox i Weekendesk.
Metasearch platforme
Metasearch web stranice poput Google Hotel Pretrage, Trivaga i TripAdvisor-a sve se više koriste za rezervaciju noćenja. Izuzetno su korisne putnicima jer olakšavaju usporedbu cijena na različitim web stranicama za rezervaciju. Kada potencijalni gost pronađe smještaj koji im se sviđa, mogu kliknuti na poveznicu koja ih vodi do web stranice za rezervaciju koja nudi najbolju ponudu. Obavezno se pobrinite da je vaša vlastita web stranica uključena na popisu povezanih kanala za rezervaciju! Zauzvrat, metasearch web stranica obično naplaćuje naknadu za oglas i proviziju za upućivanje.
Organizacije za destinacijski marketing i organizatori događanja
Jeste li razmotrili turističku zajednicu vašeg grada ili regije? Njihove web stranice često uključuju stranicu posvećenu smještaju, što predstavlja izvrsnu priliku da stupite u kontakt s visoko konvertibilnom publikom. Organizatori festivala i drugih događanja također često nude aranžmane svojim posjetiteljima koji uključuju smještaj. Definitivno je vrijedno istražiti i tu mogućnosti u vašem području!
Globalni distribucijski sustav (GDS)
Globalni distribucijski sustavi (GDS) mogu se smatrati posrednicima između pružatelja putničkih usluga i putnika. Oni putničkim agentima omogućavaju pristup točnim, u stvarnom vremenu ažuriranim cijenama i dostupnosti različitih usluga vezanih uz putovanja: letovi, vožnje vlakom ili autobusom, hotelske sobe, najam automobila, ... Za hotelijere, GDS nudi vrlo učinkovit način povezivanja s više putničkih agencija odjednom, popunjavanje praznina u zadnji trenutak i prodaju više soba odjednom.
Iako su online turističke agencije nedvojbeno preuzele vodeću ulogu, tradicionalne putničke agencije nisu nestale! One ostaju posebno relevantne za složenije ili specifične vrste putovanja: velike grupe, obitelji s malom djecom, poslovna putovanja, medeni mjesec, luksuzni kruzeri... Za te segmente mogu predložiti zanimljive aranžmane dok istovremeno eliminiraju stres i sate istraživanja. Neki od najpoznatijih GDS-a su Amadeus, AIC Travel Group, SynXis i ATEL.
Vlastita web stranica
Imati snažan direktan distribucijski kanal temelj je profitabilne distribucijske strategije. Za većinu vlasnika smještaja, vlastita web stranica je glavni izvor direktnih rezervacija (bez provizije). Ne samo da donosi više profita, već vam omogućuje da prikupite više informacija o svojim gostima i izgradite bliži odnos s njima, što rezultira više ponovnih posjeta.
Vaša vlastita web stranica je mjesto gdje zaista možete istaknuti svoje prednosti i razlikovati se od konkurencije. Ako je moguće, ponudite niže cijene i bolje uvjete od OTAs kako biste potaknuli direktne rezervacije. Oduševite potencijalne klijente uzbudljivim dodacima i originalnim paketima. Uputite ih prema svojem user-friendly sustavu za rezervacije i ponudite sigurne opcije za online plaćanje kako biste zajamčili rezervaciju za obje strane. S Cubilis ratebox-om (uključenim u Booking Engine) možete istaknuti jedinstvene prednosti rezervacije izravno putem vaše web stranice. Pročitajte naš prethodni članak za više savjeta kako pretvoriti posjetitelje svoje web stranice u goste.
Iako je online rezervacija daleko najpopularnija opcija u današnje vrijeme, mali broj putnika i dalje radije nazove smještaj umjesto da rezervira online. Nema potrebe aktivno promovirati ovaj način rezervacije, no osiguranje da su vaši kontakt podaci lako dostupni zadovoljit će ovu odabranu grupu putnika i spriječiti ih da se umjesto za vas odluče za konkurenciju.
Društvene mreže
Jeste li znali da društvene mreže poput Instagrama, Facebooka, Linkedina i YouTubea predstavljaju važan izvor inspiracije za mnoge putnike? Za hotelijere, one su izvrsno sredstvo za komuniciranje jedinstvenih prodajnih točaka (USP) i interakciju s (potencijalnim) klijentima. Privucite više posjetitelja na svoju web stranicu promovirajući svoj smještaj putem tih kanala, bilo putem besplatnih organskih objava ili putem plaćenih oglasa.
Kako uspješno upravljati distribucijskim kanalima vašeg hotela?
Ključ uspješne hotelske distribucijske strategije je zdrav balans između indirektnih i direktnih distribucijskih kanala. Provizije koje naplaćuju neke od online putničkih agencija (OTAs) mogu biti visoke, čak do 20%, pa je važno kompenzirati te rezervacije direktnim rezervacijama. Povećajte vidljivost svoje web stranice primjenom SEO tehnika (Search Engine Optimization). Dodatno, možete kreirati stranicu posvećenu lokalnim preporukama i poznatim turističkim atrakcijama u vašem području (lokalni SEO).
Kako biste dodatno osigurali profitabilnost svoje distribucijske strategije, implementirajte dobro promišljenu strategiju cijena temeljenu na trendovima tržišta, posebnim vikendima, događanjima i, naravno, konkurenciji. Toplo preporučujemo korištenje sustava za upravljanje prihodom (RMS) poput RevControl ili RoomPriceGenie za automatsku optimizaciju cijena i maksimizaciju RevPAR-a (Revenue Per Available Room).
Ručno praćenje svih ovih različitih kanala može biti izazovno. Pouzdan Channel Manager omogućuje vam jednostavan pristup, ažuriranje cijena i dostupnosti te spriječava overbooking-e. Cubilis Channel Manager također generira jasne izvještaje o performansama, tako da možete lako pratiti i uspoređivati svoje distribucijske kanale i prilagoditi strategiju ako je potrebno.
Isprobajte Cubilis besplatno
Želite li otkriti kako vam Cubilis može pomoći ostvariti uspješnu distribucijsku strategiju? Zatražite besplatno probno razdoblje putem obrasca u nastavku!
